创业中的普遍困境
在创业、销售产品甚至相亲过程中，我们常常会遇到一个问题：似乎所有人都在给予正反馈，每个人都在夸赞我们的想法好，但却难以找到实际落地的用户。这并非他人的过错，而是我们提问的方式迫使他们说谎。许多创业者在烧了大量资金后才明白这个道理，甚至在寻找伴侣时也会因此吃亏，陷入自我幻想，无法对自己和目标有真实认知，他人也难以戳破。
推荐书籍《The Mom Test》
购买契机
我在与公司 CEO VJ 聊天时，他多次推荐《The Mom Test》，但我起初认为自己懂得如何与用户交流且乐意接受批评，不会犯书中所讲的错误。然而，当我邀请本地创业者 Cooper、竹子和灶爷向 VJ 取经时，VJ 讲述了他在 statsig 创业前 8 个月的经历。那时所有用户都说产品好，却无一个付费用户。后来他看了这本书，一切都改变了。他学会如何与用户交流、改进产品，一两个月后有了第一个付费用户，6 个月便改进了公司方向，如今公司已成为估值 10 亿美元的独角兽。这让我意识到这本书的重要性，决定购买。
核心观点
这本书虽薄，一晚上就能翻完，但前三章至关重要，因为这是绝大多数人会犯的错。
第一章：每个人都会撒谎
若所有人都说喜欢你的产品创意，那很可能说明对话失败，未获取有效信息。相亲时若人人都夸你，除非你是绝世美女或帅哥，否则必有问题。书中给出一些具体问题帮助判断，比如“你会买一个能做叉叉叉的产品吗”“有一个能做叉叉叉的产品，你会付多少钱”“你觉得这个想法怎么样”，这些都是不好的问题，因为人们知道你在推销想法，不会批评。这就是“Mom Test”的由来，就像妈妈不会批评孩子的想法一样。
第二章：关注用户生活
不要介绍自己的想法，而应询问用户的生活。尽量避免讨论产品，通过讨论他们的生活获取产品信息。例如做 iPad 食谱，若直接推销，妈妈可能会敷衍；若询问妈妈使用 iPad 的习惯、是否有食谱等问题，就能了解用户需求和使用习惯。做出产品后，无法说服用户使用，只能适应他们现有的生活和使用习惯，所以问题都应围绕他们的生活，找到真正的痛点。
第三章：避免假设性问题
不要问关于未来的假设性问题，而应问关于过去的具体问题。假设性问题的回答通常是假的，比如问“未来要不要使用这样一个 APP”，不如问“过去有没有做过相关的事”“上一次做是什么时候”“为什么这么久才做”。收到赞美时要拒绝，因为这些是无用的数据。当用户说“我总是”“我从来不”“我会”“我要”“我可以”等宽泛、表面的话时，要将话题引到过去的具体问题上。
总结与建议
总之，“Mom Test”的核心是谈论用户生活而非产品，问关于过去的具体问题而非未来的假设问题，少说多听。具体做法包括挡开赞美、将宽泛的话题引到具体问题上、深挖用户的观点、想法、需求和情感。若这些内容对你有用，强烈建议阅读《The Mom Test》。我的社群中有很多创业同学，希望他们能看到这期视频，购买此书，走上创业正轨。本期视频到此结束，下期再见。
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