動機與操縱：同一枚硬幣的兩面
當人們想到中情局（CIA）、外國任務和秘密行動時，總會想到「操縱」這個詞。中情局讓我明白，操縱只是硬幣的一面，另一面是「動機」，但它們其實是同一枚硬幣。不知何故，我們認為操縱我們的人是壞人，而激勵我們的人是英雄。事實是，用於激勵和操縱的技能幾乎相同。同樣程度的說服力、影響力、魅力和動態創造性思維，既可以讓我們被操縱，也可以讓我們被激勵。
人類本性：自我保存的本能
人類本性本質上是自私的，這是一個難以接受的事實。我們有一種生存本能，將自己置於所有其他生物之上。就像在飛機上，你會被指示先戴上自己的面罩，然後再給旁邊的孩子戴上，而每次你聽到航空公司的指示時都會接受，因為我們知道自我保存是首要的。
中情局明白，有時你需要更多地去激勵某人採取某種行動，有時則必須操縱他們。但你不能妥協的是，你正在追求一個非常具體的結果。無論你是要激勵還是操縱來實現這個結果，你的忠誠首先必須是對這個結果。如果你的意識形態、宗教信仰或個人信念讓你覺得自己不配得到這個結果，那麼中情局或任何其他技能都無法幫助你，因為你必須願意接受生存本能的事實，以及個人成功的必要性。
傾聽的藝術：控制對話
新招募的人員首先被教導的事情之一就是少說多聽。因為我們被教導，在社會中經常忽略了對話的一個要素，那就是理解如何控制對話。通常，我們認為控制對話就是成為說話最多的人，而事實上，控制對話是成為提問的人。
問題引導對話的主題，引導對方回答你提出的任何問題。問題是一個機會，讓你收集比你所問問題更多的信息。當涉及到能夠快速評估某人的信仰、感受、想法以及他們未來的行為方式時，問題是一個令人難以置信的工具，因為你可以洞察一個人外在表現背後的真實情況。
RICE 方法：了解人的動機
中情局在我們早期訓練中教給我們的最強大的評估工具之一是 RICE 方法。RICE（R-I-C-E）實際上是一個首字母縮略詞，代表四個詞：獎勵（Reward）、意識形態（Ideology）、強制（Coercion）和自我（Ego）。
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獎勵驅動者：這類人會根據所獲得的獎勵採取行動。獎勵可能是金錢、機會，甚至只是拍拍背或擊掌。
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意識形態驅動者：人們因信仰而採取行動。可能是兒時所學、宗教信仰或對人類正義的信念，他們根據生活中某個時期所接受的意識形態做出決定。
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強制驅動者：強制與生活中的負面因素有關。當你因為羞愧、害怕、恐懼或尷尬而做出決定時，尤其是當別人讓你感到內疚、害怕或羞辱時，這都與強制有關。
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自我驅動者：自我是四種動機中最常被誤解的。人們常把「自我」和「自大」混淆。自大是指你認為自己是世界上最重要的東西，而自我只是你看待世界的方式。每個人都有自我，即使是德蕾莎修女也有自我，她希望自己看起來有犧牲精神、謙遜和高尚。
當你理解 RICE 方法，並使用開放式問題、封閉式問題、正常對話，甚至只是坐在一旁聽他們與另一群人交談，你很快就會開始看到他們是受獎勵驅動、意識形態驅動、自我驅動，還是可以通過強制來激勵的指標。
意義建構：理解人類行為
中情局在我們評估人類行為的訓練中給予的一個基本工具是意義建構。意義建構可以追溯到越南戰爭時期。在越南戰爭早期，士兵們發現他們可以俘虜越南或越共士兵，但無法讓他們透露秘密。這些士兵對事業非常忠誠，寧死也不願分享任何情報。因此，美國軍隊求助於一組心理學家，試圖了解這些敵方戰鬥人員的大腦中發生了什麼，使他們如此忠誠。
意義建構本質上是所有人類處理某種情況，或更具體地說，處理認識一個新人的方式。意義建構有三個不同的階段：
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迴避階段：就像它的字面意思一樣，當你遇到一個新人時，我們的默認本能是迴避他們。在電梯裡遇到新人、在街上與新人交談、有人敲門，甚至是遇到熟人，比如看到岳母打電話，你的本能都是迴避，這是完全自然的人類本能，是我們生存本能的一部分，保護我們免受某種不適。
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競爭階段：這裡的競爭不是指兩個競爭團隊，一個贏一個輸，而是更像一種練習賽。競爭實際上是對你之前試圖迴避的關係的一種投資。競爭可以表現為兩個人交換想法、交談，甚至就某些話題進行辯論。這種激烈的對話本身就是對關係的投資。
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順從階段：只有克服了迴避並展現出競爭之後，才會達到順從階段。此時，你可以直接要求某人採取某種行動，他們會照做。
意義建構存在於生活的各個方面，在與孩子、朋友、同事和客戶的互動中都能看到。理解意義建構的人有機會縮短過程，更快地達到順從，而不理解的人則會錯過機會。
融洽關係：社交資本
人們經常問融洽關係是否是意義建構的重要工具，答案是既是又不是。大多數人不理解融洽關係的真正含義，許多人認為融洽關係只是讓別人對你有好感、有良好的積極關係，甚至是友好的玩笑。
事實上，融洽關係是一個非常實用的工具，中情局稱之為社交資本。融洽關係並不是真正關於建立積極的關係，而是關於擁有一種表示關係中影響力的貨幣。你今天對人好，是為了明天得到你想要的；你今天表現得自信，是為了日後請求幫忙時定下基調。
生存本能：節省精力
我們都是基於生存本能的生物，但人們沒有意識到，生存本能實際上並不是讓我們對某事投入更多努力的本能，而是讓我們節省精力的本能。從某種意義上說，我們其實是非常懶惰的生物，想以最少的努力生存。
理解這一點，我們就明白為什麼阻力最小的道路如此有吸引力，為什麼這麼多人早早放棄，為什麼在意義建構的迴避階段，這麼多人退出並停止嘗試。同時，也能理解為什麼成功的人如此成功，因為即使他們知道可以節省精力，即使他們知道可以謹慎行事，他們還是會更加努力。
工具的兩面性
我們剛剛談到的一切實際上只是一系列心理工具，你可以用來實現非常具體的有意義的結果，從而使你受益。但重要的是要明白，就像你在車庫、地下室或衣櫃裡的工具一樣，工具對結果是中立的，它們只是過程中的工具。
RICE 和意義建構也是一樣，你可以用它們作為工具來實現非常積極的結果，使你和周圍的世界受益，也可以濫用它們來傷害別人。但重要的是要明白，無論你是把工具用於善還是惡，世界上還有其他人知道並擁有同樣的工具，他們可以用這些工具對付你。通常，識別你可以信任的人的最好方法是了解他們是否表現出值得信賴的行為，或者他們是否在把好工具用於壞的目的。
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