如何撰寫具說服力的提案：三大心理學技巧
你是否曾注意到，大腦對相同資訊的解讀，會因為資訊出現的時間點而有所不同？ 一項研究顯示，提案呈現資訊的順序會徹底改變客戶對價格的感知。 本文將分享三個心理學技巧，幫助你撰寫更有說服力的提案，提高成交率。
技巧一：先報價，再說明價值
研究發現，在提案中呈現價格的順序會影響客戶的決定。
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錯誤的方式： 先詳述產品或服務的特性和優勢，最後才報價。
- 這種方式會讓客戶在腦海中建立一個理想的期望，如果實際價格與他們的預期不符，他們會感到失望，甚至直接消失。
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正確的方式： 一開始就報價，然後再解釋產品或服務的價值。
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這樣做可以引導客戶思考：「這個價格值得嗎？」他們會根據價格來判斷你提供的價值，而不是反過來。
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舉例：
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錯誤： 第一頁介紹公司歷史、使命、願景，第二頁列出服務項目，第三頁才報價。
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正確： 一開始就呈現「標準方案：2400元，包含A、B、C、D。以下說明為何物超所值。」
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例如，如果你是一位設計師，可以這樣呈現提案：
- 「完整的視覺形象設計，包含logo、配色方案、品牌手冊、三次修改機會。總價2400元。以下說明各個階段的細節。」
這樣，客戶在閱讀提案時，就會帶著「這個價值2400元嗎？」的疑問，激發他們的興趣和正面期待，而不是在最後感到失望。
技巧二：視覺化呈現價格
價格呈現的方式會直接影響轉換率。 研究表明，以清晰、突出的視覺方式呈現價格，客戶更容易理解、更信任，也更有購買意願。
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錯誤的方式： 將價格隱藏在冗長的段落中，像寫學術論文一樣。
- 客戶不想浪費時間閱讀冗長的文字，他們只想快速了解價格。
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正確的方式： 使用簡單的版面設計，突出顯示價格，最好搭配圖示或比較表格。
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舉例：
- 「專業方案：2400元，包含行銷策略、每月三次會議、每周報告、WhatsApp支援。」
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清晰、快速、有組織的價格呈現方式，能讓客戶更容易做出決定。
例如，如果你是一位社群媒體經營者，可以這樣呈現方案：
- 「社群專業方案：每月1490元，每周三個貼文、每周報告、服務時間至18點、包含編輯。」
技巧三：提供多種選擇
提供單一選項會讓客戶覺得「要麼接受，要麼放棄」，啟動他們的抵抗心理，導致他們什麼都不做，直接消失。
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錯誤的方式： 直接報價：「總價2400元。」
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正確的方式： 提供兩到三個不同的方案，例如基本、中階、高階。
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這樣做可以讓客戶從思考「是否購買」轉變為思考「選擇哪個方案」。
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研究表明，提供兩到三個不同的方案可以提高銷售額，讓客戶感到更有控制權，而不會感到壓力。
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例如：
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「基本方案：950元，基本功能。
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專業方案：2400元，最暢銷方案。
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高級方案：4800元，全包，優先支援。」
提供多種選擇，讓客戶擁有控制權，就能在不改變價格的情況下提高轉換率。
結論：避免定價錯誤
本文介紹的三個技巧非常有效，但還有其他定價錯誤可能會影響你的銷售額、客戶和利潤。 了解並避免這些錯誤，可以幫助你更有效地提高業務成果。