顛覆完美創業公司的迷思：從 Bank Statement Converter 看成功之道
何謂完美創業公司
我們一直被灌輸所謂完美創業公司的概念，那些被稱為獨角獸的企業，如 Facebook 和 Uber 備受崇拜。普遍認為最好的創業公司會燒投資者的錢多年，直到壟斷市場，然後對客戶進行價格剝削。但這並非我的夢想，即便對某些人來說能賺大錢，卻對所有參與者都是糟糕的體驗。
Bank Statement Converter：完美的創業範本
我心目中的完美創業公司是 Angus Chang 的 Bank Statement Converter。這可能是你能想到最無聊的網站，只是將銀行對帳單 PDF 轉換為 CSV 格式。然而，它是創建成功創業公司的完美範本，其成功與失敗都為想獨立創業且不背負沉重債務的企業家提供了指導。這個簡單且維護成本低的應用，每月為其創始人帶來超過 2 萬美元的利潤。
Angus Chang 的創業歷程
Angus Chang 一直想成為企業家，辭掉工作追逐夢想，並從之前成功的項目 Girlfriend Simulator X 積累了一些儲蓄。他渴望開始下一個項目，但都不太順利。最終，他想更好地了解自己的花費，以估計儲蓄能維持多久。由於銀行只允許下載 PDF 格式的交易記錄，身為軟件工程師的他決定用電腦解決這個問題，於是快速編寫了一個腳本將 PDF 轉換為 CSV，Bank Statement Converter 的想法由此誕生。這再次證明最好的點子來自解決自己的問題。
解決問題與創業方向
作為有抱負的企業家，與其思考商業點子，不如記錄自己遇到的問題。解決自己的問題往往是 B2C 方向，但 B2B 更有優勢，因為客戶總是盡量避免花錢，而企業只要能獲得價值就願意付費。幸運的是，Angus 遇到的問題對企業非常適用，例如會計師可以通過自動轉換銀行對帳單節省大量時間。
產品的誕生與發展
Angus 意識到其他人可能也有同樣的問題，於是決定將其變成一個可銷售的產品。Bank Statement Converter 於 2021 年 3 月首次提交代碼，在 Web 3 和 AI 熱潮中健康成長。成功不一定非要抓住最新趨勢，很多小企業仍有未解決或可更便捷解決的問題。Bank Statement Converter 並非獨特的點子，只是以合理價格解決了小企業的實際問題。
關注小企業市場
37 Signals 提出了“Fortune 5 million”的概念，相對於 Fortune 500，一兩個人或小團隊的企業仍有很多未解決的問題。大家都在關注最盈利的 500 家公司，卻忽略了非贏者通吃市場的企業。不要輕易認為 SaaS 產品已飽和且缺乏創新，Bank Statement Converter 就是一個成功的現代 SaaS 產品範例。
重視設計與外包
Angus 完成工作原型後做的第一件事就是與設計師合作。作為軟件工程師，我們往往不太重視設計，但 UI 和 UX 很重要。Angus 知道自己做不好 UI，於是找朋友 Dom 幫忙，這顯然取得了回報。Angus 不害怕外包自己不擅長或不想做的事情，邀請 Dom 成為聯合創始人負責前端，後來還在 Fiverr 上雇人收集不同銀行的對帳單。外包不僅能彌補弱點，還能讓自己專注於核心工作。
創業初期的困境與策略
Dom 很早就成為聯合創始人，設計了 Bank Statement Converter 至今仍在使用的界面，但他在項目開始盈利前就離開了，沒能看到任何利潤。Bank Statement Converter 並非一開始就盈利，而是在長期虧損後才轉虧為盈。對於自籌資金的企業，也需要做出犧牲。Angus 的虧損主要來自 Google 廣告費用，傳統建議是從不擴展的事情做起，如冷呼叫客戶，但 Angus 選擇了其他方法，並承擔了廣告成本。我認為兩種方法都可行，在項目初期，只要能證明人們實際在使用應用，在廣告上虧錢或在銷售上花時間都是值得的。
技術選擇與開發流程
Bank Statement Converter 使用 Kotlin 編寫，Kotlin 有強大的生態系統和優秀的現代語法。Angus 選擇它是為了利用 JVM 生態系統並編寫簡單的代碼。他還使用了 KTOR 框架，數據庫是 Postgress，前端是 Next.js 和 TypeScript，使用 AWS Lightsail 託管後端，使用 Ansible 設置虛擬機、創建和部署構建，不使用 Docker，使用 Buildkite 將每次提交部署到開發和生產環境，通常能在 5 分鐘內完成部署。使用 Stripe 進行支付處理，使用 Brevo 發送電子郵件。Angus 採用測試驅動開發，總是先寫測試再寫功能。這種開發方式與基於主干的開發、自動部署和簡單的技術相結合，使開發過程順暢無阻。
產品的簡化與優化
Angus 在產品中體現了簡單的思維方式。例如登錄系統，早期發現 50% 使用電子郵件和密碼註冊的用戶會上傳銀行對帳單，而 90% 使用 Google 註冊的用戶會，於是他移除了使用電子郵件和密碼登錄的功能。如果有人仍要求使用電子郵件和密碼登錄，他會發送特殊鏈接。對於忘記密碼的用戶，他會手動解密數據庫中的密碼。當產品規模還小時，做一些不擴展的事情是值得的。Angus 最終完全移除了使用應用的登錄需求，降低了進入門檻，讓用戶更容易付費。
營銷策略與調整
Angus 在 6 個月後停止支付 Google 廣告費用，因為成本太高。關閉廣告後，他做了一些改變，雖然用戶減少，但實際上賺的錢更多了。首先是提高價格，將價格從 3 個月 20 美元（約每月 6 美元）提高到每月 14 美元，超過翻倍。其次是實施席位定價，這是應一位好心客戶的建議。此外，他還削弱了免費試用版，從最初允許登錄用戶每天 20 頁減少到 5 頁。免費試用版應主要用於建立信任，而非替代產品。
內部工具的建設
Angus 還通過建設優質的內部工具和投資長期解決方案來優化產品。建設內部工具可以提高長期效率，特別是在小團隊中。Angus 最初的 PDF 轉換器是用 Kotlin 編寫的，但他找到了一種方法來抽象轉換，以便可以將轉換器寫成 YAML 文件。這一改變使他能夠在不部署應用程序的情況下創建和更新轉換器。他還建立了一個簡單的工具來幫助他根據客戶的位置和要求計算價格，這給了他在應用程序財務方面的安心和一致性。
產品市場契合度
產品市場契合度是運營成功的自籌資金企業的另一個重要部分。Angus 與客戶保持著緊密的反饋循環，最初是通過網站上的支持電子郵件，後來添加了直接向支持發送消息的聊天機器人。用戶會報告錯誤和請求功能，如果功能合理，他就會實施。有時用戶會提出他不同意的請求，例如將銀行對帳單以外的文件進行轉換，他就將其外包給 Fiverr 上的人。
處理客戶關係
Angus 在溝通中始終保持真誠和誠實，非常注重管理關係。有一次，一位客戶要求網站支持掃描圖像，他在客戶的電子郵件簽名中找到了電話號碼，直接打電話詢問她面臨的問題。一年後，他去澳大利亞旅行時，還與她見面喝咖啡。他還與多年來建立聯繫的其他一些客戶見了面。
大客戶的機遇與挑戰
2022 年，澳大利亞稅務局聯繫 Angus 詢問 Bank Statement Converter 的一些問題，他們想用它來處理一些金融犯罪數據。這本來是一個巨大的客戶，但不幸的是，談判失敗了。我最初認為這是一個錯過的機會，但實際上 Angus 做出了正確的選擇。他沒有為了拿下一個大客戶而犧牲其他一切。擁有像 ATO 這樣的主要客戶會帶來更多的責任、合規性和麻煩。你必須隨叫隨到，保證 SLA 和數據安全。如果在成交前就已經過度擴展自己，那麼成交後可能也不會更好。
另一個大客戶的合作
幾個月後，Angus 收到了另一個潛在大客戶的電子郵件。這是一個為會計製作 SaaS 產品的人，他要求 API 訪問 Bank Statement Converter，並希望以 JSON 格式返回數據，並使用標準化標題。Angus 花了幾天時間實現了這一點。這個客戶使用 Bank Statement Converter 的規模是前所未有的，這意味著需要支持很多新的銀行。Angus 在接下來的兩個月裡解決了客戶團隊發現的銀行對帳單類型轉換問題。他很快意識到這可能會永遠持續下去，於是決定向客戶收取他所做工作的費用。客戶還發送了一份嚴格的服務水平協議，Angus 通過發送自己同樣嚴格的法律協議婉拒了。
多樣化的營銷渠道
Angus 嘗試了許多不同的營銷渠道來進一步發展 Bank Statement Converter，包括推薦計劃、在 Facebook 上分享功能和在 Hacker News 上發布博客。但最終，他發現這些渠道都不太有效。他所有的初始客戶都來自 AdSense，一旦 AdSense 停止，產品就通過 SEO 和口碑繼續增長。URL 與人們搜索的內容完全匹配肯定有幫助。
總結與啟示
這個項目有很多經驗教訓值得借鑑。我喜歡它解決問題的簡單性，以及這種簡單性如何滲透到產品決策和技術決策中。沒有必要把事情過度複雜化。Angus 在賺錢和過快樂生活之間走得很好。Bank Statement Converter 是一個完美的現代 SaaS 創業公司範例，在所有正確的方面都顛覆了傳統。如果我經營一家企業，我希望它正是這種類型的企業，為客戶提供有形的價值，別無其他。