創辦 SAS 事業：如何獲得首批 10 位客戶
創辦 SAS 事業絕對可以改變你的人生，但這一切都始於你的第一批客戶。然而，有太多人想成為創業者，卻從未聽到那象徵第一筆 Stripe 付款的神奇叮咚聲。在本影片中，我將介紹獲得創業公司首批 10 位客戶的關鍵。如果您一直看到最後，我還將告訴您一個幾乎無人提及的早期成功祕訣，包括我在內的許多成功創業家都在使用。
您可能會在 YouTube 上觀看有關建立受眾、在社交媒體上尋找首批客戶的影片。如果您看過我的許多影片或收聽過我的播客，您就會知道我不喜歡依靠運氣。我喜歡建立可重複、可預測且不依賴運氣的創業流程。當您靠運氣創辦公司時，您不會隨著時間的推移而進步，因為您沒有學習。這就像買彩票中獎一樣，它能讓您在任何事情上變得更好嗎？並不能。因此，我在本影片中談到的方法是可重複、可預測的，並且是一種讓您隨著時間的推移而學習的方法。
我要談論的是在開始編碼之前先開始行銷。行銷與公開構建不同。我對這兩者的區分是，行銷是與潛在客戶交談，而不是與社交媒體上的其他獨立黑客 SAS 創業者交談。在我對 B2B SAS 公司進行的 191 項投資中，只有不到 5% 的公司擁有任何形式的受眾，包括社交媒體、播客受眾和 YouTube 受眾。
如果您要建立一家 SAS 創業公司，請建立您的網絡，而不是您的受眾。學習如何行銷，而不是建立受眾。我真的不知道還能怎麼說，但學習行銷技能比建立受眾重要得多。那麼，什麼是行銷呢？它是創造人們想要消費的內容，是搜索引擎最佳化，它可以是紙質點擊廣告，可以是整合和合作夥伴關係，可以是冷門推廣，可以是實地活動，可以是在播客上亮相，有各種各樣的方法可以做到這一點。我在我的書《SAS 手冊》中列出了我所知道的所有 20 種 B2B SAS 行銷方法。
如果您正在尋找首批 10 位客戶，我將介紹幾個基本步驟。首先是建立一個基本的登陸頁面，並開始建立一個早期訪問列表。無論我是要建立一個高接觸漏斗，進行演示和銷售，還是一個低接觸漏斗，在這個過程中，我都要選擇一個理想的客戶檔案（ICP），也許我會選擇兩個。但如果您認為您的產品可以被互聯網上的任何人使用，而您的 ICP 是全世界的人，那祝您好運，您將面臨真正的挑戰。
作為自籌資金的創業者，選擇一個 ICP 非常重要。我們經常談論走向垂直，即進入利基市場，選擇建築公司的所有者或經營健身房和武術道場的人。但這並不一定是必須的，它可以是特定公司的職稱，例如人力資源總監、軟體開發總監或公司的工程師。但 ICP 最有可能需要、想要和購買這個產品。
您有了登陸頁面，有了 H1，有了理想的客戶檔案，現在您要做的就是與可能需要或想要您產品的人進行對話。我將介紹三到四種與這些人聯繫的方法。
第一種方法是與其他在同一領域銷售過、向同一理想客戶檔案銷售過的創業者交流，包括成功和失敗的人，以獲取他們的觀點。您可以與稍大一些的公司（不是巨頭公司）的銷售和行銷專家交流。例如，您剛剛起步，知道有一家 SAS 公司在同一領域每月的收入為 5 萬美元，或者向同一類型的客戶銷售產品。在 LinkedIn 上查找某人，向他們發送消息，說：“嘿，我正在嘗試做這個，需要一些建議。”看看您能與誰交流，以了解更多關於這個領域的信息。
第二種方法是利用您現有的網絡。這就是我說要建立您的網絡，而不是您的受眾的原因。如果您認識該行業的人，請向他們尋求見解，並請他們將您介紹給可能想要使用該產品的人。如果您不認識該行業的人，那您就犯了一個錯誤。您應該在您要銷售的領域建立您的網絡。
第三種方法是找到一個可以接觸到的在線受眾。請注意，我沒有說建立自己的受眾，因為那需要很多年的時間。但找到一個您可以接觸到的受眾非常重要，無論是上播客，還是讓您網絡中的人發推文或以其他方式與您和您的想法以及您的觀點分享給您想要進入對話的受眾。
我看到的初創企業家和早期創業者犯的一個更大的錯誤是，認為 X Twitter 是一種行銷策略，認為建立社交媒體粉絲群會幫助您成為一名成功的 SAS 創業者。事實並非如此。世界上只有少數人成功做到了這一點，而有成千上萬的人正在嘗試或已經嘗試過。這是一種彩票心態，就像說我想打 NBA 或成為泰勒·斯威夫特一樣。祝您好運。我不是說沒有人能做到這一點。顯然，NBA 中有幾百人，泰勒·斯威夫特只有一個，還有少數人靠向其他獨立黑客銷售軟體謀生。但現實情況是，學習行銷的基本知識並學習如何以可重複的方式進行行銷，不僅可以讓您在這個產品上取得成功，還可以讓您在之後創辦的所有產品上取得成功。
第四種方法是潛伏在在線社區中。加入相關的 Facebook 群組、Reddit 社區、Slack 頻道和其他論壇，觀察討論，以確定人們對您所在領域的其他解決方案的常見問題和抱怨。這裡有一個重要的注意事項。我看到很多創業者犯的另一個錯誤是，他們建立了一個登陸頁面，腦海中已經有了他們想要建立的東西。他們是製造者，所以他們會去製造。但實際上，當您進行這些對話時，您會得到很多反饋，無論這些對話是在 Reddit 上、Zoom 上還是通過電子郵件進行的。您會得到一些反饋，其中一些會強化您的願景，而另一些則會說您的方向錯了，您能添加這個嗎，您能轉向這個嗎，您能支持我的用例嗎？如果您想成為一名長期成功的創業者，您必須學會從潛在客戶那裡獲取反饋，而不是從潛在客戶那裡學習。學會傾聽誰的意見，學會適應您對產品的願景，並隨著市場的變化而改變。因為如果您不這樣做，您一開始就憑藉最初的想法取得成功的機率非常非常低。
我要提到的第五種方法是冷熱推廣。這包括電子郵件、LinkedIn、Twitter DMS。我很少看到有抱負的創業者這樣做。他們認為這一切都與引導流量和內部流量有關，這可能會奏效。這實際上是我傾向於採取的方法，因為我更像是一名從開發人員轉向行銷人員的人。但如果您聽過 Tally 的故事，您可能聽說過 T.O 和 Maria，其中一位聯合創始人在我的播客第 717 集中出現過。她通過向數千人進行冷門推廣才得以起步。這是很多有抱負的創業者不想談論的頭條新聞。他們想模仿並說：“哦，他們成功的原因是他們有一個免費計劃，所以我也要有一個免費計劃。”不，這不是他們成功的原因。他們成功的原因是他們在一個非常大的空間中擁有一個免費計劃，並且服務客戶的成本非常低，而且他們努力工作，做了很多像冷門推廣這樣可能讓他們感到不舒服的事情，這也會讓您感到不舒服，但這沒關係。這是我列出的五種策略之一，用於嘗試找到最初的 10 位客戶，這些客戶可以給您反饋並幫助您開發產品。
那麼，所有這些的目標是什麼呢？是為了促成銷售，是為了建立一個發布列表，是為了學習，是為了弄清楚如何調整產品，確切地知道要建立什麼以及如何完善它嗎？以上都是。同樣，我看到初創企業家犯的一個大錯誤是不知道該聽取哪些反饋，以及如何調整您的行銷文案和產品願景，以符合市場的要求。
因此，您必須弄清楚，您是想找到一個獨特的定位並在現有市場中競爭嗎？如果您選擇了一個獨特的定位，您必須及早開始與客戶驗證這一點，以了解這個獨特的定位是否對任何人都重要。
除了我之前談到的建立登陸頁面和嘗試進入對話之外，當人們註冊您的電子郵件列表時，您不僅擁有一個發布列表和一個對您正在構建的內容感興趣的列表，還擁有一個您現在可以進行調查的資產。您可以發送調查問卷，詢問：“您希望產品具有哪些功能？嘿，這是我正在構建的東西的截圖，或者我正在考慮轉向的價值主張，您認為如何？”您也可以在人們到達登陸頁面時進行調查，也許您只是想要匿名反饋，在他們給出反饋後，您可以要求他們提供電子郵件地址。這是一個相當先進的方法，開始考慮將簡短的調查問卷整合到流程中，但我看到成功的創業者正在這樣做。
您可能想知道，如果我在線找不到人怎麼辦？那麼，您最初是如何決定構建應用程序的呢？如果您在線找不到人，也許您需要弄清楚如何進行離線行銷，這將是一項艱苦的工作，需要大量的電話拜訪和內部活動，或者您可能需要重新開始，找到一個有人在線尋找的空間。
底線是，您確實需要與人交談，即使您認為您將使用低接觸漏斗，您也需要知道您正在構建什麼以及市場將把您拉向何方。
在這樣的 YouTube 影片中，我能涵蓋的內容有限。但我已經整理了一個內容豐富的視頻課程，共 27 個模塊，近 10 個小時的視頻內容，包含了我在過去 20 年中觀察和合作過的數千家創業公司的所有經驗。前往 SAS launch pad. 了解更多信息並加入我的早期訪問列表。
這是獲得這些早期對話並找到真正有興趣成為您首批 10 位客戶之一的早期採用者的第六種策略，那就是運行廣告，包括 Facebook 廣告、LinkedIn 廣告和 Google AdWords。您實際上並不想在這些廣告上獲得正的投資回報率，您只是想讓人們進入漏斗，並找到可能適合您產品的感興趣的人。這並不是對所有人都有效，您需要有一些預算，您需要學習如何運行廣告。網上有很多免費或便宜的視頻課程可以學習如何做到這一點。但這是您努力尋找最初的 10 位高度感興趣的人，他們可能想成為您的首批 10 位客戶的地方。
顯然，一旦您找到了首批 10 位客戶，您就不能停止。您需要找到一種行銷策略，幫助您定期吸引新客戶。在下一個影片中，我將介紹我所見過的可能是 SAS 業務中最好的行銷策略。請確保您訂閱，然後前往查看。感謝收看。
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