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B2C SaaS 死亡陷阱:為何創業家應避免(及唯一例外)

Summary

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Quick Abstract

想打造面向消費者的 SaaS 產品嗎?聽起來很吸引人,但現實很残酷!本影片將揭露為何多數 B2C SaaS 失敗,並分享唯一值得投資的策略。我們將探討何謂真正的 B2C SaaS,打破常見的迷思,並揭示為何 B2C 的財務模型、客戶獲取、以及客戶流失率異常嚴苛,以及為什麼 B2C 產品的增長、擴張異常困難。

Quick Takeaways:

  • 多數被認為是 B2C SaaS 的產品,如 Netflix、iCloud 和 Dropbox,實際上並非如此。

  • B2C SaaS 失敗的原因包括追求龐大用戶群、情感訴求和誤以為銷售流程簡單。

  • 消費者對價格敏感,評估投資報酬率的方式與企業不同。

  • B2C SaaS 的關鍵指標通常不佳,像是低價格、高流失率,導致獲利困難。

  • 「有建置就會有人來」和「病毒式成長會拯救你」等迷思是常見的陷阱。

  • 唯一可行的 B2C SaaS 策略是「雙漏斗」,同時服務企業和消費者,例如 Castos。

BTOC SAS 的残酷现实

建立面向消费者的 SAS(软件即服务)听起来很诱人,像是能瞬间注册、病毒式增长,甚至改变世界。但残酷的现实是,大多数这类企业都因相同的原因失败了。在这段视频中,我将向你揭示原因,并分享我在创办六家公司、投资 224 家 SAS 初创公司以及撰写五本关于打造改变生活的企业的书籍后,唯一愿意押注的 BTOC SAS 策略。

定义真正的 BTOC SAS

在深入探讨之前,明确我们所讨论的内容非常重要。我经常看到人们谈论 BTOC SAS,但仔细观察会发现,大多数知名企业实际上并不符合标准。真正的 BTOC SAS 极为罕见,大多数所谓的 BTOC SAS 要么转向 B2B,要么只有在大规模时才能生存。

  • 不是真正的 BTOC SAS 的例子

    • Netflix、YouTube Premium、HBO Max、Spotify:这些实际上是内容业务。用户付费不是为了软件,而是为了内容。它们是订阅内容业务,即内容即服务,而非软件即服务。

    • iCloud:它之所以可行,只是因为与苹果的硬件生态系统捆绑在一起。苹果几乎是一家万亿美元的公司,若你也是这样的硬件公司,或许也能开展类似 BTOC 的 SAS 业务。但 iCloud 本身并不能作为一个独立的 SAS 业务存在。

    • Dropbox:它最初是 BTOC 模式,但现在超过 80%的收入来自 B2B。

    • LastPass:与 Dropbox 类似,其联合首席执行官 David Fogno 在 2025 年的一次采访中表示,企业业务占其收入的 75%。所以,尽管表面上它们是 BTOC,但实际上是 B2B 公司。

  • 真正的 BTOC SAS 例子

    • wab 或 You Need a Budget:这是面向消费者的预算和个人理财软件。

    • To-d doist:也是一个例子。

    • 健身和睡眠追踪器:它们成功地向消费者销售。但除了这些,我所知道的真正的 BTOC SAS 屈指可数,而全球有超过 50,000 家 B2B SAS 应用。

为何创始人仍痴迷于 BTOC SAS

既然 BTOC SAS 如此罕见,为什么还有那么多创始人痴迷于打造这类企业呢?原因有以下几点:

  • 庞大用户群的吸引力:数百万潜在客户的想法令人陶醉。

  • 个人联系:创始人希望解决自己面临的问题,或者为“每个人”打造产品,以吸引大众市场。

  • 情感诉求:打造一个深受喜爱的消费品牌,可能会带来影响世界的感觉或名声。人们看了《社交网络》这样的电影,或者听了谷歌、推特的故事,就想效仿,吸引广泛的受众并成名。

  • 感知的简单性:无需经历企业销售周期,无需与讨厌的企业打交道,无需经过采购流程或繁文缛节,只需推出产品,就能像魔法一样增长。

消费者购买决策的不同

然而,尽管向消费者销售感觉简单,但他们的购买过程绝非如此。当消费者真正要掏出信用卡时,其心理与向企业销售完全不同。

  • 价格敏感度:在个人生活中,每月 30 美元的订阅可能会让人犹豫。但对于企业来说,如果该订阅每周能节省一小时,或者能为企业带来 100、200、300 美元的收益,那就是小菜一碟。企业对 30 美元的支出毫不在意,他们一周在卫生纸等物品上的花费都不止这些。

  • 投资回报率判断:消费者在个人生活中对投资回报率的判断不同,而企业更愿意花钱,对价格也不太敏感。

BTOC SAS 的糟糕指标

  • 财务状况不佳:低价格点和高价格敏感度意味着需要成千上万的用户才能盈利。而且不能在营销上花费太多,因为一旦花费几百美元获取一个客户,就可能陷入亏损。例如,若每月 MR(每月经常性收入)为 10,000 美元,每个用户收费 8 美元,则需要超过 1,200 个付费客户,以及数万个注册用户才能达到这个付费用户数。

  • 单位经济困难:很难维持健康的 LTV(客户终身价值)与 CAC(客户获取成本)比率。对于消费者来说,几乎没有广告平台能让你以盈利的成本获取客户。所谓的病毒式增长也很难实现。

  • 高流失率:消费者的流失率远高于企业。企业的流失率可能为净负或每月 1%,小企业为 2 - 3%,专业用户为 5 - 6%,而消费者的流失率可能高达 10 - 20%甚至更高。高流失率意味着企业像一个漏水的桶,难以实现复合增长,很可能在早期就达到增长瓶颈。

常见的 BTOC SAS 误区

  • 如果我建好了,他们就会来:这是不可能的。分销、营销以及让人们关注你的产品、访问你的网站并购买是非常困难的。如今,借助人工智能、无代码等优势,构建产品相对容易,但让人们关注才是最难的部分。

  • 病毒式增长会拯救我:真正的病毒式增长非常罕见,而且是经过精心策划的。很少有应用能达到有意义的病毒系数。认为自己第一次尝试就能偶然实现病毒式增长是不正确的,因为有经验更丰富、资金更充足的人都难以找到病毒循环。

  • 低价格意味着更快的增长:实际上恰恰相反。低价格意味着每个用户的收入更低、支持负担更重、流失率更高,通常会导致增长更慢和早期停滞。

  • 流失率不是大问题:流失率是任何订阅业务,尤其是 SAS 的致命伤。高流失率使规模化几乎不可能。

  • 我以后再 monetize:对于没有大量资金的创始人来说,早期 monetize 非常重要。因为没有时间和资金让应用在不 monetize 的情况下运行数月甚至数年。而且,免费应用也会有高流失率,消费者对这类事情非常善变。

BTOC SAS 可行的情况

如果 BTOC 真的很难成功,而且你可能不应该把它作为第一次尝试,那么什么时候 BTOC 可行呢?

  • 双漏斗模式:即同时服务企业和消费者/专业用户。例如 Castos,它是一个播客托管平台,为业余爱好者提供低价套餐,为企业或播客网络提供高价套餐。这样做的好处是,品牌可以通过大量用户实现规模化,企业客户能带来实际收入和稳定性,即使低端用户(消费者和专业用户)的流失率较高。而且,这种模式可以使增长曲线更加平稳,避免像只做企业业务那样出现增长波动。

寻找 B2B SAS 创意

如果你认为 BTOC 不适合你,想知道如何找到一个值得构建的 B2B SAS 创意,你应该观看下一个视频。我将向你介绍七种创始人找到值得构建的创意的方法。记得订阅以获取更多类似内容,感谢观看。

关于 Microcom Connect

MicroCom Connect 是一个面向自举 SAS 创始人的世界级在线社区。我们通过有主持人参与互动,保持对话和成员的高质量。这是一个付费社区,意味着成员都非常认真地想要完成事情。社区中有很多关于如何做事、寻求支持和帮助的精彩对话,它是我们著名的“走廊交流”的延伸。如果你想了解更多,可以访问 microconnect.com,那里有该订阅所包含的所有内容。

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