簡介：關於軟體即服務（SaaS）的商業模式與指標
在這篇文章中，作者將深入探討軟體即服務（SaaS）的商業模式與指標。SaaS是一種透過網際網路提供軟體服務的模式，越來越多的公司選擇將其歐洲總部設在里斯本，以利用該城市的優勢。作者將介紹如何衡量SaaS業務的成功，以及如何優化關鍵指標以實現可持續增長。
為何理解SaaS指標如此重要？
作者引用了Lord Kelvin的名言：「若無法衡量，則無法改善。」對於SaaS企業而言，理解指標至關重要，因為它們不僅有助於改善業務，還能使團隊認識到這些數字的重要性，並努力提升它們。指標還可以作為強大的工具，使整個管理團隊和公司在想要前進的方向上保持一致。
指標的變化
作者提醒讀者，指標會根據企業所處的階段而有所不同。在上午的演講中，作者將重點介紹這些階段以及指標如何隨之變化。
SaaS企業的敏感性
作者指出，SaaS企業對關鍵變數的微小變化非常敏感。因此，理解哪些特定變數可以釋放增長至關重要。
SaaS企業的估值
如果要查看上市SaaS公司並計算其估值，需要考慮兩個因素：增長率（以百分比表示）和營業利潤（以收入的百分比表示）。將這兩個百分比相加，即可得出估值的最佳預測指標。換句話說，企業不僅要快速增長，還要保持盈利。
40%法則
這通常被稱為40%法則，即增長率加上盈利率應等於40%。例如，企業可以以50%的速度增長，但每年虧損10%；或者以10%的速度增長，但獲利30%，這兩種情況都符合40%法則。
可重複、可擴展和盈利的增長機器
作者強調了打造可重複、可擴展和盈利的增長機器的重要性。這三個詞說起來容易，但實際上很難實現。然而，它們非常強大，因為如果企業能夠以可擴展且盈利的方式增長，就可以打造一台現金生成機器，投入1美元的投資，幾年後就能獲得更多的回報。
衡量增長的指標：訂單量
成功實現可重複和可擴展增長的關鍵指標是訂單量的增長。作者強調，這裡指的不是收入或年度定期收入（ARR），而是可靠且持續的訂單量增長。如果訂單量沒有增長，企業的增長將是平緩的，而我們追求的是指數級增長。
如何衡量訂單量
在SaaS業務中，衡量訂單量的正確方法是查看新增ARR。新增ARR由三個組成部分：新客戶帶來的ARR、現有客戶的擴展ARR，以及減去當季度流失客戶所損失的收入。這四個組成部分（或三個組成部分加一）是運營SaaS業務的關鍵基礎指標。
作者建議每個創始人每月使用此圖表來了解其業務。該圖表繪製了這三個組成部分及其總和（深紅色線）。記住，我們的目標是看到深紅色線增長，並了解其增長或不增長的原因，以及可以改進的地方。
簡化SaaS業務模式：漏斗模型
作者喜歡將複雜的事情簡化，並將SaaS業務模式簡化為一個概念：漏斗模型。在SaaS領域，留住客戶以獲得長期的重複收入至關重要，因此漏斗模型需要包括後端的入職、保留和擴展客戶。
漏斗模型的數學原理
漏斗模型受非常簡單的數學原理支配。要計算訂單量，只需將漏斗頂部的潛在客戶數量乘以轉換率，然後將其乘以平均交易規模。這表明在早期階段應專注於潛在客戶流量和轉換率，而在後期階段可以考慮交易規模。
示例：驅動客戶訪問網站
作者以一個簡單的業務為例，客戶被驅動訪問網站，然後被邀請進行免費試用，希望之後能完成交易。在這種情況下，作者建議關注訪問網站的人數、進入試用的人數以及完成的交易數。將這些數字繪製成時間序列圖非常重要，以查看是否隨著時間的推移而有所改善。
轉換率
作者指出，轉換率的計算並不容易。需要跟蹤一個群組（例如1月份訪問網站的人群），並觀察他們幾個月（可能長達五個月），以允許他們完全通過漏斗來計算轉換率。一旦完成此操作，就可以獲得整個漏斗的總轉換率。
帶有銷售人員的漏斗
當涉及到銷售人員時，會遇到不同的問題。銷售人員需要爬坡時間，並且在任何時候都有能力限制。因此，增長取決於銷售人員的數量。如果沒有僱用足夠的銷售人員，增長將受到限制。
公式：訂單量=銷售人員數量×每個銷售人員的生產力（PPR）
作者引入了第二個公式，即訂單量等於銷售人員數量乘以每個銷售人員的生產力（PPR），這是每個銷售人員產生的平均業務量。
招聘的重要性
作者強調了招聘的重要性，建議每個人都要明白招聘是建立成功創業公司所需的關鍵技能之一。創始人需要將此技能帶入公司內部，而不是依賴第三方外部招聘人員。
每個銷售人員的生產力
每個銷售人員的生產力受所聘人員質量的影響，這又回到了招聘的重要性。它還受到入職和培訓質量的影響。作者建議監控每個銷售人員的生產力，並查看其隨時間的變化。
銷售人員的表現
作者建議查看每個銷售人員的表現圖表，其中綠色條表示他們是否達到配額，紅色條表示他們是否低於配額。目標是在最右列中有許多綠色銷售人員，這表明入職和招聘工作良好，銷售人員成功地提高了生產力。
單位經濟學：CAC和LTV
為了確定漏斗是否盈利，需要使用單位經濟學，即查看客戶獲取成本（CAC）和客戶終身價值（LTV）。目標是使LTV顯著大於CAC。
計算客戶終身價值
客戶終身價值取決於客戶的保留時間，計算公式為1除以客戶流失率。因此，流失率是驅動盈利能力和公司估值的極其重要的變量。
客戶流失與美元流失
作者解釋了客戶流失和美元流失之間的區別。他舉了一個例子，說明即使客戶流失率為50%，美元流失率也可能只有17%。然而，如果失去了一個高價值客戶，美元流失率可能會非常高。因此，需要分別跟蹤這兩個指標。
負流失
負流失是指現有客戶的擴展收入超過流失客戶所損失的收入。作者認為負流失對於SAS業務的成功至關重要。他以HubSpot為例，說明了引入不同版本的產品或根據其他指標（如存儲的潛在客戶數量）收費以實現變量定價的重要性。
負流失的影響
作者展示了一個模型，說明在40個月後，負流失與2.5%的流失率之間的差異。結果表明，負流失的業務增長速度要快得多。
SaaS企業的現金流
傳統的GAAP會計指標（利潤表和資產負債表）不適用於SaaS企業，因為在早期獲取客戶時會損失大量金錢，但需要一段時間才能收回。每增加一個客戶，現金流就會在很長一段時間內為負。
現金流低谷
作者將此現象稱為SaaS現金流低谷，並強調投資者和董事會成員理解這一點非常重要。增長越快，現金流低谷就越深。
如何知道企業是否會成功
作者提出了一些指導方針，即LTV應至少是CAC的三倍，並且應在12到18個月內收回CAC。這些指導方針經過了時間的考驗，有助於確定企業是否會轉虧為盈。
利用單位經濟學了解客戶群
作者以HubSpot為例，說明單位經濟學如何幫助了解客戶群。結果表明，小型企業客戶群的LTV與CAC之比僅為1.5倍，而向小型企業銷售的VAR渠道的LTV與CAC之比為5:1。這幫助HubSpot認識到其客戶群存在盈利問題，並相應地調整了銷售策略。
銷售人員的單位經濟學
作者建議，如果銷售人員的目標是10萬美元，則應將季度目標設定為其四倍至六倍，以實現盈利的銷售人員。
預付年度款項的影響
作者的模型表明，預付年度款項對現金流有巨大影響，可以避免現金流低谷。
總結
作者總結說，SaaS業務可以簡化為一個漏斗模型。通過優化漏斗，企業可以創造所需的指標。作者強調了關注訂單量、客戶滿意度、保留率、流失率、負流失、盈利能力、毛利率和現金流的重要性。最後，作者推薦讀者閱讀他的博客，並提醒讀者在12點鐘在創業大學舞台上有關於實現可重複、可擴展和盈利增長模型的九個階段的演講。