導言
大多數創業者的做法是先建立業務,然後希望客戶上門。但 Parker Olson 顛覆了這一模式。在一次創業耗盡了他的時間和金錢後,他嘗試了新方法。他挑選了一個早期的想法,在構建之前就銷售了一個粗糙的版本,並在短短 12 個月內將其變成了一個收入達六位数的業務。今晚,他將分享具體的操作指南,讓你在構建之前就能銷售。
Parker Olson 的經歷
創業背景
Parker 是 PodPitch 的聯合創始人,該公司幫助人們登上播客。他在創業過程中走了不少彎路,浪費了大量的時間、金錢和精力在錯誤的問題上。
第一次創業
他的第一個創業項目是一個健康食品公司 Forage。他對健康和營養充滿熱情,花了 18 個月嘗試不同的營養方案,最終決定創辦這家公司。他甚至在後院的帳篷里住了兩年來經營這家公司。Forage 銷售含有藥用蘑菇的穀物棒,進入了近千家商店,但最終因缺乏產品市場契合度而失敗。
產品市場契合度與「維他命」和「止痛藥」的區別
概念解釋
Parker 提出了「維他命」和「止痛藥」的概念。「維他命」是有幫助的、可有可無的產品,比如媒體監測工具,PR 專業人士不一定需要它來完成工作。而「止痛藥」是解決真正問題的產品,比如能節省人們大量時間或解決緊迫需求的工具。
Forage 的教訓
Forage 就是一個「維他命」產品,它只是告訴人們藥用蘑菇對飲食有益,但並沒有解決任何真正的問題,人們不願意為此付費。Parker 強調,在創業前一定要誠實地判斷自己的產品是「維他命」還是「止痛藥」。
PodPitch 的成功之路
早期探索
PodPitch 的創立源於 Parker 自己的需求。他在經營 Forage 時發現上播客能帶來商業機會,於是他為自己建立了第一個版本的工具。但他和聯合創始人 Neil Shulman 面臨的問題是如何將這個概念轉化為實際銷售。
客戶開發
他們開始在 LinkedIn 上直接向潛在客戶發送私信,包括創始人、小企業主、企業家和 PR 專業人士。在最初的幾個月里,他們得到了很多積極的反饋,但沒有人願意付費。
轉折點
最終,他們想出了一個腳本。Parker 會在私信中表示這不是銷售電話,只是想展示一個很酷的想法,並請對方花 15 分鐘給予反饋。在電話開始時,他會預先聲明可能會問一個不舒服的問題。在展示完工具後,他會直接問對方是否願意現在就付費。
發現客戶需求
通過這種方式,他們在一周內就獲得了第一個付費客戶。他們發現客戶真正想要的是工具能起草並發送電子郵件給播客,而這正是他們已經建立的功能。這個問題迫使客戶明確表達出不付費的原因,從而找到了產品的關鍵需求點。
客戶開發的技巧
確定目標客戶
首先要確定產品是「止痛藥」還是「維他命」,如果是「維他命」,要考慮是否繼續或如何轉化為「止痛藥」。然後確定目標客戶,在 LinkedIn 上找到他們並發送私信。私信要盡量人性化,避免過於精美的自動化信息。
深入了解客戶
在 15 分鐘的面談中,要深入了解客戶目前如何解決問題,包括具體的步驟、時間和感受。讓客戶分享屏幕,詳細描述每個環節。
錄音和分析
錄下銷售電話,使用大語言模型(LLM)分析錄音,幫助整理思路,了解客戶的真實需求和願意付費的原因。
定價策略
實驗定價
定價主要是一個實驗過程。PodPitch 的第一個客戶支付的價格約為目前定價的 30%。在獲得第一個客戶後,可以逐漸提高價格,觀察轉化率的變化,從而找到市場的支付意願。
價值定價
採用價值定價而非成本定價。例如,計算客戶解決問題所花費的時間和價值,以此為基礎制定價格。
折扣策略
每個人都想要折扣,在軟件銷售中,可以先定一個較高的價格,然後根據情況進行折扣。但要注意,降價容易漲價難。
關鍵績效指標(KPI)
重要性
跟踪 KPI 可以推動業務進步。每周制定 KPI 報告,包括新的演示預約、新客戶轉化率、銷售漏斗的運行情況、產品質量、客戶成功指標等。
指標選擇
根據業務階段選擇合適的 KPI,例如在早期可以跟踪初始反饋對話的數量。
問題與解答
如何確定產品方向
如果不知道如何開始創業,可以從自己目前感受到的痛點入手,或者關注 B2B 領域中被技術忽視的利基市場。
維他命產品能否建立品牌
有可能,但非常具有挑戰性。在經濟不景氣時,人們首先會削減「維他命」產品的開支。
如何克服過度分析
將所有要做的事情寫下來,每天只專注於完成一件能推動業務前進的事情。以收入為北極星,逐步擴展業務。
總結
在創業前一定要測試想法,多傾聽客戶的意見,問出關鍵問題,讓客戶為解決問題付費。第一次獲得客戶付款是創業者的重要時刻。本次分享結束後,Parker 將在 Uplift Academy 分享更多資源,包括「尷尬提問腳本」和「20 個高信號面談問題」。