如何用五個人打敗巨人：組建成功團隊的關鍵角色

許多成功的企業，如 Facebook、微軟和 Airbnb，最初都是由五人或更少的團隊創立的。這些小團隊並非一開始就成為行業巨頭，而是透過精簡的人力配置，擊敗了像 Myspace、IBM、麗思卡爾頓和四季酒店等既有的領先者。儘管這些公司擁有忠誠度、經驗和市場份額，但最終脫穎而出的，往往是那些小型且靈活的新創企業。你也能夠創造大規模或小規模的市場變革，但你無法獨自完成，你需要一個強大的團隊。

打造成功團隊的五個關鍵角色

這些成功的公司可能最初只有五人或更少，但他們擁有所需的合適人才。如果你是大衛，準備迎戰歌利亞，你不會隨便挑選五個人，而是會選擇能夠帶領你走向勝利的戰士。那麼，這五個人分別是誰呢？

1. 分析師 (The Analyst)
2. 營運者 (The Operator)
3. 建造者 (The Builder)
4. 銷售員 (The Seller)
5. 故事講述者 (The Storyteller)

讓我們逐一深入探討。

1. 分析師 (The Analyst)：數據驅動的決策者

理想情況下，你（創辦人）必須是這個角色。你的職責是在遊戲開始前就看清局勢，發現趨勢、建立引擎，並推動事情發展。分析師能夠解讀數字，並理解數據背後的故事。

• 核心職責： 分析師必須全面了解收入、成本、效率和可擴展性。他們需要知道如何獲得新客戶，追蹤關鍵指標，並及早發現潛在的問題。
• 重要性： 缺乏分析師，公司可能會忽視警告信號，導致嚴重的財務問題。WeWork 在 2019 年估值曾高達 470 億美元，但由於投資者深入了解其財務數據後發現其模式不可持續，導致估值暴跌 90%。
• 必備技能： 分析師必須對業務的各個方面有深入的了解，能夠預測未來，並做出明智的決策。他們是「真理的追尋者」，能夠在問題發生之前預見問題。
• 不可外包： 在公司早期階段，創辦人必須親自擔任分析師的角色，才能對業務有最深刻的理解。

2. 營運者 (The Operator)：維持秩序的執行者

營運者是你的第二個關鍵聘僱，他們的工作是負責處理那些阻止你執行主要工作的事情。

• 核心職責： 隨著業務擴展，創辦人需要將日常營運的任務委託給營運者，以便專注於策略和增長。
• 角色定位： 營運者的具體工作內容因業務而異。例如，在農場，營運者負責照顧農作物；在科技新創公司，營運者負責產品開發、管理工程師和維護平台。
• 晉升： 這個人最終可能成為營運長 (COO)。他們是維持公司運作的「黏合劑」，讓你能夠專注於更高層次的思考、規劃和執行。
• 重要關係： 分析師（創辦人）和營運者之間的關係至關重要。他們需要能夠相互信任、有效溝通，並共同推動公司發展。像是史蒂夫·賈伯斯與提姆·庫克，華特·迪士尼與羅伊·迪士尼，彼得·提爾與基斯·拉博伊斯，都是很好的例子。
• 選擇標準： 選擇營運者時，需要考慮他們是否具備必要的技能，並且能夠融入公司文化。他們需要能夠挑戰你的想法，並提出正確的問題，確保你們對公司發展方向有一致的理解。

3. 建造者 (The Builder)：創造卓越產品的工匠

建造者是第一個擁有特定領域專長的人才，他們負責創造你的產品。

• 核心職責： 建造者專注於產品的創造和改進，不參與業務管理。
• 角色定位： 他們的專業知識比你更深入，但他們只想專注於創造，而沒有經營業務的慾望。
• 晉升： 這個人最終可能成為首席產品長 (CPO)、首席設計師或工程主管。
• 價值： 建造者能夠將平凡的產品轉化為令人驚豔的產品。他們挑戰你的假設，並追求卓越，即使你只想安於現狀。
• 識別方法： 建造者在談話中會深入細節，對自己的技藝充滿熱情，並追求最大的創作自由。
• 重要性： 他們的作品往往默默無聞，但卻是產品卓越的關鍵因素。

4. 銷售員 (The Seller)：將潛在客戶轉化為實際收入

在公司初期，創辦人通常負責與客戶溝通，但這可能會讓你陷入「員工」的角色，而無法專注於領導和發展。

• 核心職責： 銷售員負責將潛在客戶轉化為實際收入。
• 必備技能： 優秀的銷售員不僅擅長說服，還了解人類心理學、定價策略，以及如何將反對意見轉化為機會。
• 角色定位： 銷售員需要了解你的品牌、客戶，以及如何在不降低產品價值的前提下進行銷售。
• 重要性： 他們的積極性、決斷力和不屈不撓的精神，對於業務的蓬勃發展至關重要。
• 榜樣： Oracle 的 Safra Catz 是一位出色的銷售員，她將 Oracle 轉變為企業軟體巨頭。她主導了 130 次收購，並與公司達成了大規模的協議，將它們鎖定在 Oracle 的生態系統中。

5. 故事講述者 (The Storyteller)：塑造品牌形象的靈魂人物

如果你的目標只是為了自己，你不需要故事講述者。但如果你的目標是打造一個超越個人的品牌，那麼故事講述者就至關重要。

• 核心職責： 故事講述者負責讓公司「酷」起來，塑造品牌的形象和價值觀。
• 角色定位： 這個角色可以由一個人擔任（例如，史蒂夫·賈伯斯），也可以由整個部門負責。
• 重要性： 故事講述者不僅僅是發布廣告或撰寫標語，他們塑造了世界如何看待你的公司。他們在你的受眾和你的品牌之間建立情感連結。
• 成功案例：
  • Red Bull 不僅僅銷售能量飲料，它傳達的是冒險和極限運動的精神。
  • Nike 不僅僅銷售鞋子，它傳達的是決心和勝利的故事。
  • Lego 不僅僅銷售塑膠積木，它傳達的是創造力和想像力的故事。
• 選擇標準： 故事講述者需要了解人類、文化和身份認同，而不僅僅是行銷策略。
• 例子： Bozoma Saint John 是一位優秀的故事講述者，她塑造了 Uber、Apple、Netflix 和 PepsiCo 等品牌的形象。

大人物：解決瓶頸的專家

在每個企業的發展過程中，都會遇到增長轉變為混亂的時刻。此時，你需要「大人物」(The Big Hire)，他們是解決特定問題的專家。

• 角色定位： 大人物不是通才，而是專精於特定領域的專家，例如營運、財務、產品開發或系統設計。
• 價值： 他們的專業知識將直接影響你的收入、規模或策略。
• 重要性： 你不能過早地引入大人物，否則他們的才能可能會被浪費，或者他們可能會在公司還沒有準備好之前擾亂秩序。
• 例子：
  • Burberry 在銷售停滯不前時，聘請了零售和品牌擴張大師 Angela Ahrendts。
  • 蘋果在商店客流量下降時，也聘請了 Angela Ahrendts，讓他們的商店感覺更像是一個未來主義的文化中心。
  • Sundar Pichai 是一位產品開發和擴展科技生態系統的專家。

如何擊敗歌利亞：大衛的啟示

大衛擊敗歌利亞的故事告訴我們，當你擁有合適的人才時，一切皆有可能。

• 分析師： 大衛評估了局勢，了解了自己的優勢，並發現了歌利亞的弱點。
• 營運者： 一旦有了計畫，大衛毫不猶豫地執行了它。
• 建造者： 大衛為他的彈弓選擇的石頭是光滑的，以便它們可以飛得更快、更遠。
• 銷售員： 大衛說服了人們，即使勝算不大，他也能獲勝。
• 故事講述者： 大衛的故事是有史以來最著名的以弱勝強的故事之一，至今仍在流傳。

當你身邊有合適的人時，就沒有什麼不可能。去吧，打敗巨人！